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    本來生活劉有才:最好的時代已經開始,只是很多人還沒有察覺方向

    農世界網 2020-11-25 來源:農世界網

    本屆A20主題“國貨出圈”,在助力國貨能更好出圈這個問題上要怎么去做呢,我們的新零售嘉賓們率先給出了他們的答案。

    第一位分享嘉賓,是我們本來生活網的總經理劉有才,每年A20幾乎都是他來打頭陣,而且他的分享很獨特,很有“靈性”,他說他看到每年來A20的人是“活蹦亂跳”的,所以,下面這篇分享,值得推薦,有可能也會讓您看得“活蹦亂跳”,建議大家收藏閱讀。

    劉有才:

    我和A20的緣分好多年了,算起來有8年,但是近3年的時間,我每一年都講一個主題,前年是警惕價格期待過高對全行業造成危害,去年講的是豐年危機,今年應堂主的要求,我給大家帶來一個新的主題——《最好的時代已經開始,只是很多人沒有察覺方向》。

    2019年分享主題:本來生活總經理劉有才:水果“豐年危機”與自我救贖之路

    我會從三個方面和大家分享,2020年,我們農業希望的方向,我們可以實現的國貨出圈的方法有哪些。

      讓中國人吃得健康吃得享受,給所有生產者提供了一條黃金道路

    有個問題是:人為什么要吃?很多人回答是 不吃會餓肚子,但是不同的時代有不同的回答,我們分三個階段:

    發展中國家,“饑餓型”,要保障供給;吃得飽,需要的是原料型食品,以谷物為主。

    中等收入國家,“溫飽型”,要提供食品安全;吃得好,需要結構型食品,種類要豐富。

    工業化國家,“營養型”,要提供營養和健康;吃得健康和幸福,是需要營養、享受型的食品。

    這是社會發展的大道,不以個人意志為轉移。

    但是我們為什么生產,這存在著一些問題,我們還有很多人尤其是生產者,還沒有從饑餓感中走出來。

    很多人、很多生產者還停留在簡單生產數量的階段,只提供吃得飽的食品,不安全甚至更談不上營養和健康,不能夠讓人感覺到享受。

    現實恰恰就是如此,中國的食品結構,在供應上是存在著巨大的結構性矛盾,品質好的東西供不應求,差的東西供大于求。

    這個矛盾構成我們這個時期在生產和消費上巨大的沖突,我們不去分析這個矛盾去找解決方案,很難找到客觀的解決方案。所以說,我們要扭轉這樣的供需的扭曲狀態,這個扭曲是必須要進行改變的!

    為什么?這里有四條理由:

    食品追求營養與健康,已經是必然選擇。是預防疾病、應對老齡化、延長健康預期壽命,實現“健康中國”戰略目標的堅實保障(中國工程院院士陳堅說的)

    WHO報告:膳食是僅次于遺傳影響人類健康的第二大因素。膳食因素13%,遺傳因素15%;

    《柳葉刀》研究:約16.2%的疾病歸因于膳食;2020年中國人均預期壽命77.3歲,

    2030年預期壽命79.0歲;我國三大慢性病患者超過2.6億人;60歲以上人口超過2.5億人,預計到2035年突破4億人。

    我們要做鄉村振興,但是我們從農業的角度來說,該種的地都種了,該提升的單位畝產已經提升了,下面只有一條路,就是提升每一斤農產品的斤單價,就是讓每一斤賣的價格更合適,只有這樣一條路可以走。

    否則我們所謂的鄉村振興和農業的可持續發展,在這方面就陷入到一個道路泥淖里。

    讓中國人吃得健康吃得享受,給所有生產者提供了一條黃金道路。這條道路,走上來黃金萬兩,不走上來,終將被歷史的車輪碾壓;

      2020年,很多人為了生存,已經耗盡了所有力氣

    不錯!但你必須要看到山火過后來勢兇猛的生機。

    很多從業者的眼光沒有放得很長,他們是逐年應對的,比如說,越是逐年過的人,在2020年越收獲了非常多的沮喪、失落、困難、悲傷,但我還是要告訴大家,可以難過,可以失落,可以哭,但不能認輸。

    尤其在道路選擇上,不能投降。因為我們一旦投降,你可以實現的價值和可以獲得的黃金未來都將失去。

    2020年,可以說是我們最悲催的一年,有些因素是我們可以決定,有些因素是我們決定不了的。我們可以決定的,在我們不能決定的面前,顯得非常微小。

    第一個,我們的2019年出現了豐年危機,另外,2019年開始的國際貿易悲慘使出口不暢,大量優質出口的農產品轉銷到了國內,國內市場雪上加霜。

    第二個,2020年的春節來得早,緊跟著疫情爆發,農產品被困在倉庫5個月;

    第三個,價格踩踏。2019和2020年當季的農產品產生了交叉,2020年的農產品價格出現了嚴重的兩極分化,質量好的賣得貴,也賣得好,質量差的價格上不了,跌的非常多,銷量也上不去。

    還有三個是更大的:

    第一,全球經濟下行。我們剛剛過去的2020年二季度,被稱為二戰以后經濟最糟糕的一個季度;

    第二,國內經濟“三降一升”,CPI下降,消費欲下降,居民可支配收入下降,一升是儲蓄上升,所有人都不買東西了,這對單個的個體來說是好的,是聰明的,但是對于經濟整體來說是非常麻煩的。

    第三,2020年的洪澇災害,各種的自然災害頻發,導致農業的生產企業出現了產量下降、價格下降的“雙降”的現象。所以我們說,2020年非常難,太難了,但是越是這樣難,我們越要去尋找機遇和出路。

    下面,我們要從另外一個角度來看一下我們所處的環境——2020給我們帶來了哪些生機。

    第一,盡管2020新冠肺炎疫情來了,但是整個社會的消費升級并沒有停,如果有人鼓吹消費降級的話,我在這里提醒大家,你千萬要分辨清楚,消費升級依然是社會的主流。

    整個來看,從這張表可以看到,消費升級與消費降級本質是在講質與價的相符程度,我們整個社會依然處在消費升級。

    第二,進口商品出現了全球的供應鏈問題,高端市場出現了空白,而中國進口的食品量是全世界第一。

    這個圖表是今年進博會剛剛公布的數據,2017-2019年每年遞增30%以上,我們都進口了什么。

    排在第一位的是肉類及肉類制品,第二位是水海產及水海產制品,第三位是乳制品,第四位是水果。大家想一下,這幾項每一個都是過百億美金的大市場,在供應鏈中斷的情況下,誰能夠擁有這百億級的市場,誰就擁有了巨大的市場發展空間。

    國內大循環、國內國際雙循環的格局已經產生。在中國疫情控制很好的情況下,中國的商品、農產品是受到國際追捧的。這給我們帶來了非常大的機會。

    第三,中歐地理標志互認。不要小看這件事情,它意味著什么?我們以前崇拜歐洲的食品,現在歐洲的食品和中國的優質食品是拉在一個平級線上,你不要小看自己,也不要高看歐洲,現在我們兩邊對于地理標志產品是互認的。今天我們的王會長講,你要把地理標志產品變成老百姓的心理標志產品,我們能不能做到。

    RCEP協議的簽訂,使中國和東盟形成了世界上最大的貿易區,并且接近90%全部是零關稅,其中農業是占比重非常大的。我們能不能利用國內大循環、國際國內雙循環,利用RCEP將我們的農產品銷出去?

    在這個地方,大家可能覺得還沒有感覺,我再把話說明白一點,一個地方的農產品局限在一個地方去銷售,這是傳統農業的行為;一個地方的農產品做到全國銷售,你能夠獲得非常大的價格;一個地方的農產品,如果能夠做到全球銷售,你所獲得的價值可能是倍增的。

    機會留給有準備的,我們發現我們的道路越走越寬闊,我們要看到這個時代賦予我們的難得的機遇,我們要說品質生鮮的需求旺盛,市場的空白依然存在,全球供應鏈中斷,市場增長期出現,給了你非常大的機會去占有消費者的心智。

    誰能堅持品質、落實品質,誰就能抓住機遇、落實紅利!

    我們再把視野拓展一下,看一下在食品領域,目前在全世界走的更快的人在干什么。我們看到美國的公司已經在做人造奶,現在和奶牛的口感基本上相似了。美國的人造蛋已經上市了,人造肉已經做出了實驗室級別的牛肉堡,他們為什么要這樣做?

    是因為人口的數量在急速增加,要養活更多的人,要節約水、土地、資源。

    如果我們的生產者在土地、水,等生產資料非常自由的這樣一種情況下,我們還不能夠做出好的農產品,那我們是很難交代的。

      誰能夠成為時代的天選之子?我們應該用正確的姿勢奔跑

    誰能夠成為天選之子呢?我們應該用怎樣的姿態進行奔跑?我提供了一個維度,就是榮耀絕不是留給碌碌之輩,我們要換腦、換路、換目標。

    換腦:

    我們很多的生產者有沒有考慮過品質與價值、品質與價格的關系。

    我給大家提供一個公式,價值=品質÷價格,這個公式說明,價值等于每一塊錢人民幣買到的品質指標,你這么想就可以把問題想清楚。

    說我的農產品價值比別人高,你的農產品價值比別人高,高的到底是什么,高的是在一塊錢能買到的范圍內,你的品質要比別人好。

    第二個,品質=商品品質+服務品質。我們很多的生產者是非常在意商品品質的,但是服務品質沒有跟上去,包括供應鏈的建設,供應鏈要長期、穩定、可預期。

    我們很多人講品質只講一半,這是不合適的。還有什么最能代表商品品質?傳說中的口感和外觀是很難量化的,新鮮也不能夠完全代表商品品質。

    安全、健康最能代表商品品質。我們在安全健康上有沒有做到位,食材的安全健康美味需要顧客教育,這個顧客教育在食品上,食品沒有所謂的物美價廉,只有一分錢一分貨,這是我們要形成的共識。

    換路:

    第一,盲目追求規模的要變為追求品質。

    大家發現沒有?很多地方追求某一個農產品的規模,規模達到一定程度之后,規模就已經不再是優勢,變成了那個地域發展的巨大的包袱,尤其是你在品種上還不占優勢的情況下。

    第二,盲目追求品牌要變成無品質不品牌。

    我們本地生活網做了非常多的品牌,很多人見到我第一句話就是說,有才,能不能幫我也做一個褚橙出來?……如果沒有品質就做品牌的話,你將受到市場的懲罰,為什么?你的宣傳廣告越大,得來的不再是掌聲,而是打在臉上的巴掌。

    第三,把片面追求品種變為因地制宜科學管理。

    我們現在在國內農產品更新的速度非???,全國各地一個品牌火起來以后,全國各地一起上,但是這個品種是否適合你這個地方,適合氣溫嗎,適合降雨量嗎,適合小氣候嗎?

    你要因地制宜,要把科學管理加上去。我還想再講一句,現在我們有很多的農人,很多人做農業心里是不踏實的,一個品種興起,大家“群起而攻之”,兩三年時間這個品種就被做爆了,所謂的做爆了是產能做爆了,我們出現了太多這樣的情況,所有很多農業變成了“新品種的絞肉機”,這是非常麻煩的。

    我們如果是用這樣的思維去做,沒有一個長久的品質思維,你有賭勝的時候,但也有非常多的時候是要賭虧的,這對我們是沒有任何好處的。

    換目標,要堅持做農產品品質頭部企業。我們原來做農業企業追求的是做農業的龍頭企業,農業的龍頭企業是以什么為標準?是以整個的產能。

    誰的產能大,誰有可能是龍頭企業。我們未來不一定要比量,但是你一定要比品質龍頭。今天我們坐在這里的人,哪怕我們都種同一個品種,只要我們是在不同的地域去生產,你只需要做你那個地域的品質龍頭,我們每個人之間都有充分的發展空間。

    但是如果我們種同一個品種,同一個水平,最后我們就比大,用規模再進行相互的擠壓,我們坐在這里的所有人都沒有好的出路。

    我們希望在大家這樣的努力下,形成更新的品類,更優的品質,更高的性價比,更大的品牌。這樣,我們每個新農人都有一條黃金路可以走。

    我在這里也重復提一個涉及到營銷端的問題,現在我們營銷端創新是非常多的,但是銷售端不管形勢怎樣變化,一切銷售渠道的唯一判定標準就是,它是否促進了中國目前農業的產能轉化,這個是看某一種商業模型真正對前端的價值和意義。

    我舉個例子,大家知道現在有很多地方在進行所謂的大戰,大戰怎么打?就是我的城市某一個商品賣1元,搞了十萬單,另外一家賣0.9元,搞二十萬單,兩邊打來打去。各位,這樣打的后果——

    第一,沒有對前端農產品的品質提升起任何作用。

    第二,因為這樣打來打去,留給所有消費者的心理價位,用一個專業詞來說,叫農產品價格的錨定效應,把那個果子都定位在0.9元,真正品質好的農產品想賣9元/斤就難了,不被社會上認可了,他們都認為是0.9元。

    所以說,這樣的戰打來打去對前端的生產者絕對沒有好處。很多人看到這樣的企業在打戰,就去供“子彈”(供貨),賺一筆錢再說,但是對生產者來說是非??植赖囊患虑?。

    所以,我們說只有推動上游升級,對整個行業生態有利,才能獲得長久的滾動增值利益,才能產生偉大的公司。我們這些電商、互聯網公司,每一家都不用吹牛,你對上游,對整個中國農業的上游有什么幫助,你亮出來,才能證明你偉大不偉大。

    你光說銷售額大,補貼大,這都是短期的。本來生活網是2012年創立,早于本來生活網創立的生鮮電商企業,客觀上來講不多了,晚于本來生活網創立的生鮮電商企業,我自己眼睜睜看著倒了幾波了,走的路無外乎就是這幾種:

    被資本填鴨充大,加上大量的補貼,名噪一時的光環效應。低價營銷賺自己的錢,對前端升級不負任何責任,我認為是終難長久。

    我們再來看一下,我們做生鮮這個行業,有多少工作要做——

    舉個例子,我們的生鮮食品儲運的損耗是非常巨大的,但你看美國蔬菜加工運輸的損耗1%-2%,荷蘭向全世界運輸果蔬,損耗只有5%。日本的生鮮農產品商品化率100%。

    但是中國的物流運輸,果蔬20%,肉類8%,水產品11%,糧食8%(這個數據也來自于陳堅院士《談未來我國食品領域發展的趨勢》)。

    我們如果把這些工作扎扎實實地做好,你就不用去做那些壞的生意模式,我們做上來,8%,現在什么樣的企業年凈利潤可以達到8%?我們把這塊損耗做好,我們就有足夠賺的。

    本來生活網在中國生鮮發展上選擇的道路,是DTC,這是農產品產品品牌化的必由之路!我們要努力成長為中國DTC農產品品牌的領導者和最具影響力的生鮮DTC電商平臺。

    為什么要這樣做?一個單個生鮮做起來太難了,季節性強、供應鏈復雜、標準化低、投資高回報不確定。本來生活網希望用我們已有的能力幫大家克服這些困難。

    今年大家有沒有感知到,我們有很多從農村向城市運輸銷售農產品的中間企業在減少,這是一個非常危險的情況。

    各位,作為生產者來說,你一定要善待你的經銷商,我說的這個經銷商包含了像今天參展的果蔬品牌經銷企業,也包含了那種所謂的二道販子,你都要善待他們。

    這些人的減少導致了兩類情況:

    第一類,到農村去收果子的人變少了,農村賣果難,賣果便宜。

    第二類,運送到城里的果子變少了,市民買果子貴。

    所以,有些人打廣告說沒有中間商賺差價,但是在中國農業現在這個情況下,把經銷商都去掉,那兩頭都難。

    我們大家要知道,今年的經銷商比生產者很難,虧錢虧的很嚴重,我知道某地虧一千元以上的是兩位數,虧一百萬以上的是三位數。所以說,能夠現在到農村去收果子的人,他都是經歷了考驗,死里逃生的人,大家都要善待這些人。

    我們希望能夠通過4D的供應鏈來做農業品牌DTC的發動機,4D是產業直采、深度定制、獨特品牌效應和數據驅動。

    講個例子,大家知道今年最特殊的水果或者說吸引人眼光最多的水果是什么?是陽光玫瑰。為什么?前兩三年,那是一兩百元一斤,今年最便宜,賣到了3元多。

    但是我還是要和大家講,種得好的人,每畝地陽光玫瑰產量不到2000,一斤依然賣到60元以上,在今天這樣的情況下,種陽光玫瑰的人依然有賺大錢的,他堅守住了品質。

    現在全國各地都有種陽光玫瑰,但沒有堅守住品質的,云南、江蘇、浙江基本上每個省都有,總的產能已經達到據說官方公布是80萬畝,行業協會調查的是100萬畝,我個人統計是120萬畝以上。

    日本的陽光玫瑰全國只有1萬畝,我們現在至少是100萬畝以上。我們的農業不能夠掉進第一象限陷阱,第一象限陷阱,我在很多的會場講過,是什么?是賣得又多,賺得又多,這是第一象限。

    出來一個賣得越多,賺得越多的品種,我們就全都沖進去,不管自己的氣候、地理,全部都沖進去,這樣行不行?客觀講肯定是不行的。

    如果你能夠和你的經銷者進行產地的直采,進行深度的定制,你們兩邊一起,不一定和本來生活網,你和北上廣江浙滬的企業都可以進行深度的品牌化定制,進行雙邊數據互動的驅動,你都可以得到非常好的結果。

    這是我們用DTC的方式,在8年多的時間里,在中國從0打造或者深度參與的部分農產品品牌有400多個,這里我就不一一講了。

    今天,在2020新農展上,本來生活網向大家莊重承諾:

    我們本來生活網恪守準則,維護優質優價,在2020中國農業正在面臨巨大考驗的時候,本來生活網依然要堅持高品質、高價格這個準則不變,在嚴峻的形勢下,力爭為中國特色農業保持住一線生機。

    我拆開和大家講,我們的農業今年是一個嚴重兩極分化的情況,做的差的人怎么辦?在市場這么不好的情況下就要壓價,最后他虧錢或者少賺了錢,接下來怎么辦?

    來年他對土地的投入就會減少,結果是他的品種品質更差,然后到市場上再賣更低的價格,這叫螺旋型的下降。

    如果大家都去這么做,我們上升的路就完蛋了。

    A20今天來的企業,我們希望您將品質做好,本來生活網給您一個好的價格,讓您有錢賺,賺的比別人越多,您明年對土地的投入就會更高,品質就會更高,品質高了到市場上的價格,你就會高一點,這叫螺旋型的上升。

    我們要齊心協力將螺旋型下降的人拽到螺旋型上升這個渠道里來,這樣的話,我們就一起去追品質,我們所有人都會受益。

    如果你在上升,他在下降,或者說絕大多數人在下降,只有你在上升,結局是什么?他們把你給埋掉了,你無力和他們抗爭,所以這件事情我們要一起來操作。

    最后,堅守品質,相信時間的力量,讓良心農人得到良心回報,重塑中國農業的價值與尊嚴,愿我們志同道合,彼此成就!

    謝謝大家!

    文章來源:新農堂公眾號

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